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Las preguntas que nos debemos hacer

plan empresa      Cualquier empresa debería tener un pequeño plan estratégico que le sirviera de apoyo a la hora de tomar decisiones estratégicas.  Han sido varias las ocasiones en las que he hablado con pequeños empresarios que, aunque conocen su negocio, no tienen plasmado en papel cuales son las características básicas del mismo. Si bien ya he hablado de los pasos previos al plan de empresa y la estrategia empresarial, antes de poner en marcha un plan de marketing, ya sea on u offline deberíamos hacernos una serie de preguntas. Estás preguntas, nos ayudarán a conocer mejor nuestra propia empresa y merece la pena perder un rato en contestarlas porque las respuestas que obtengamos nos pueden ayudar en un futuro cuando tomemos decisiones tanto estratégicas como de marketing.

¿Dispone de una base de datos de sus clientes? (en Word, en Excel, en el sistema de contabilidad, en algún programa de fidelización) ¿Cuánto tiempo lleva su negocio abierto? ¿Tiene más negocios con un target similar? ¿Es franquicia o propiedad? ¿Cuáles son sus elementos de comunicación y publicidad (carteles, periódicos, vallas, folletos, flyers…)? ¿Envía algún tipo de email a su cliente? ¿Lo envía a través de alguna plataforma de email marketing? ¿Cuánto se gasta al año en esta publicidad? ¿Conoce cuál es el retorno de esta publicidad, cuando alguien viene a comprar sabe por dónde le llega? ¿Sabe cuál es la rotación de sus clientes (vienen cada 15 días, cada 30 días, cada 15 días…)? ¿Sabe cual es el consumo medio de su cliente cuando realiza una compra (14€, 30€, 60€)? ¿Cuando viene un cliente lo hace sólo o acompañado? ¿Sabe cuántos productos de los que le compran son para regalo? ¿Sabe cuántos de las personas clientes vienen recomendadas por un amigo? ¿Tiene usted página web? ¿Vende online? ¿cuántas ventas realiza al mes? ¿Tiene usted Facebook? ¿Tiene usted Twitter u otra red social? ¿Tiene algún gestor para estas plataformas o lo lleva usted mismo? ¿Dispone usted de blog? ¿Conoce la efectividad de las plataformas? ¿Entrega usted tarjetas, cajas o bolsas en sus productos a sus clientes? ¿Hace usted algún tipo de promoción especial 2×3, 2×1, rebajas? ¿Dispone de algún tipo de soporte display en su local? ¿Realiza algún tipo de acción de relaciones públicas? ¿Cuál es el target de su cliente? Sexo, edad, poder adquisitivo, localidad. De su cliente conoce estos datos: pmc (precio medio de compra), nº de productos por compra. ¿Conoce el grado de recomendación de sus clientes? Es decir sabe si le recomiendan a sus amigos. ¿Lo incentiva de alguna forma? ¿Tiene algún tipo de estacionalidad? (Vende más o menos en alguna fecha concreta) ¿Tiene datos de su competencia? ¿sabe quien es? ¿localizada o deslocalizada? ¿Conoce o ha utilizado alguna herramienta de internet para saber si su producto/servicio es demandado en internet? ¿Cual es la Gama de productos (Familias, subfamilias y productos)? ¿Cual es objetivo que tiene sobre productos?    -Vender más unidades de menos productos    -Vender más unidades de más productos    -Vender a más clientes. (Aumentar el número de clientes)    -Que venga más veces mis clientes en menos tiempo. (Aumentar la rotación)    -Aumentar mi margen (Vender a menos personas pero ganar más)    -Disminuir mi catálogo de productos y aumentar los márgenes. ¿Cuál es el precio medio según gama? ¿Existe algún producto sustitutivo al suyo? Por ejemplo: Un Notebook podría ser sustitutivo de un tablet a pesar de no ser de la misma gama. ¿Cuál es la rotación de los productos (según gama), cambian cada año, cambian cada mes? Diferenciar entre productos de electrónica, moda…    -De primera necesidad    -De lujo    -Consumo esporádicoDe compra impulsiva    -Emocional, orientado a regalo.    -Estacional (Solo en vacaciones, sólo en verano…) Nivel de ventas (sube, baja, estancado) ¿Qué productos le interesa vender más por margen? ¿Cuál es su producto estrella por rotación (menos margen)? ¿Tiene alguna logística especial para sus productos? ¿Son de alto nivel de conocimientos para usarlos o lo puede usar un niño? 

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Alberto Botella

Soy una persona activa, apasionada del marketing y su desarrollo 2.0, siempre dispuesto a ayudar y buscar sinergias que nos beneficien en este mundo tan competitivo.